課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：李國勇
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
課程背景：
在當(dāng)今競爭激烈的市場環(huán)境中，大客戶營銷已成為企業(yè)發(fā)展的重要戰(zhàn)略。特別是在全球化和數(shù)字化的雙重影響下，傳統(tǒng)的營銷手段已經(jīng)難以應(yīng)對復(fù)雜多變的大客戶市場。如何精準(zhǔn)找到目標(biāo)客戶，有效建立并維護(hù)長期的合作關(guān)系，以及高效率地完成銷售過程，已成為每個企業(yè)和銷售人員必須面對的課題。為了幫助企業(yè)解決這一問題，《大客戶營銷巔峰特訓(xùn)營》這門課程應(yīng)運而生。
這門特訓(xùn)營課程結(jié)合了國內(nèi)外先進(jìn)的營銷理論與實踐，融入了AI人工智能分析、心理學(xué)、談判技巧等多學(xué)科知識，旨在培養(yǎng)學(xué)員在大客戶營銷領(lǐng)域的核心競爭力。課程將通過案例分析、實戰(zhàn)模擬、營銷技能講授等多種形式，幫助學(xué)員系統(tǒng)掌握大客戶開發(fā)、關(guān)系管理、高效談判等關(guān)鍵技能。同時，課程強(qiáng)調(diào)實戰(zhàn)應(yīng)用，鼓勵學(xué)員在課程學(xué)習(xí)中即學(xué)即用，將理論知識快速轉(zhuǎn)化為實際營銷能力。
無論是對于初入大客戶營銷領(lǐng)域的新手，還是希望提升自身專業(yè)技能的資深銷售人員，這門課程都將提供極具價值的指導(dǎo)和幫助。通過學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠在大客戶市場中占據(jù)有利地位，實現(xiàn)個人和企業(yè)的共同成長與成功。
課程收益：
● 掌握大客戶洞察與策略制定的方式、方法，讓大客戶營銷工作開展更加有條不紊
● 掌握大客戶營銷的三個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，讓成交水到渠成
● 掌握大客戶營銷的RAIN模式，人人都有機(jī)會成為銷冠
● 掌握大客戶營銷的招投標(biāo)三大訣竅，大幅提升投標(biāo)成功率
● 通曉針對大客戶持續(xù)服務(wù)與關(guān)系維護(hù)的通關(guān)要領(lǐng)，有效提升大客戶忠誠度和滿意度
課程特色：
◆ 實戰(zhàn)性強(qiáng)，注重實踐操作：不僅提供了豐富的理論知識，而且通過大量的情景模擬、角色扮演和案例練習(xí)，使學(xué)員能夠?qū)⑺鶎W(xué)理論應(yīng)用于實際的大客戶營銷場景中。
◆ 內(nèi)容全面，覆蓋大客戶營銷全流程：內(nèi)容涵蓋了從大客戶識別、需求洞察到營銷策略制定、招投標(biāo)技巧以及持續(xù)服務(wù)與關(guān)系維護(hù)的各個方面，幾乎涉及了大客戶營銷的所有關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
◆ 互動性強(qiáng)，鼓勵團(tuán)隊協(xié)作：包含小組討論、三人小組教練法、群策群力等活動，鼓勵學(xué)員之間的互動與合作，提高學(xué)員的參與度和積極性，培養(yǎng)團(tuán)隊協(xié)作能力和溝通能力。
課程對象：重點面向一線大客戶銷售人員或銷售主管
課程方式：課堂講授、案例分析與復(fù)盤、角色扮演、情景模擬、三人小組教練法
課程大綱
第一講：洞察先機(jī)，智定乾坤--大客戶洞察與策略制定
一、大客戶識別與定位
1. 大客戶的定義與標(biāo)準(zhǔn)
2. 識別潛在的大客戶群體
3. 大客戶的市場分布與趨勢分析
二、深度洞察大客戶需求
1. 挖掘大客戶的顯性需求
2. 探索大客戶的隱性需求
工具應(yīng)用：構(gòu)建與運用大客戶需求分析模型
三、制定針對性營銷策略
1. 明確大客戶的營銷策略目標(biāo)
2. 選擇合適的營銷策略工具與方法
3. 制定并執(zhí)行營銷策略計劃
案例練習(xí)：
1）分析所在行業(yè)大客戶的典型需求特點
2）制定針對大客戶的初步營銷策略
第二講：關(guān)鍵致勝，三環(huán)相扣--大客戶營銷的三個關(guān)鍵環(huán)節(jié)
一、有效溝通技巧
思考：你真的了解客戶的真實想法嗎？不要你覺得，而要客戶覺得
1. 傾聽與理解大客戶觀點
2. 表達(dá)清晰、準(zhǔn)確的信息
3. 建立良好的溝通氛圍與信任關(guān)系
二、關(guān)系建立與維護(hù)
思考：你真的懂得如何跟客戶和諧相處嗎？
1. 了解大客戶的個人與企業(yè)文化
2. 尋找共同利益點與合作空間
3. 持續(xù)跟進(jìn)與定期回訪，深化關(guān)系
三、處理異議與抱怨
思考：當(dāng)客戶有意見要投訴時，你真的知道如何有效應(yīng)對嗎？
1. 以積極態(tài)度應(yīng)對大客戶的異議與抱怨
2. 提供解決方案并跟進(jìn)執(zhí)行
3. 從異議中挖掘新的合作機(jī)會
情景模擬：模擬與大客戶的初次溝通場景
案例練習(xí)：
1）分析并改善一次失敗的溝通案例
2）設(shè)計一套增強(qiáng)客戶關(guān)系的活動方案
第三講：模式革新，RAIN領(lǐng)航--大客戶營銷的RAIN模式
一、RAIN模式的四大要素
1. R-寒暄--快速拉近與客戶的距離
2. A-痛處、渴望--激發(fā)客戶潛藏在心中的購買欲望
3. I-沖擊力--讓客戶深刻感受到產(chǎn)品或服務(wù)的價值
4. N-新現(xiàn)實--引導(dǎo)客戶提前看到使用后的美好景象
二、寒暄的FORM法則
1. F-家庭--跟客戶家長里短建立關(guān)系紐帶
2. O-職業(yè)--挖掘客戶職業(yè)背景
3. R-娛樂--找到客戶的興趣點所在
4. M-金錢--試探了解客戶的金錢觀
情景模擬：模擬一次與大客戶開場寒暄的交流場景
三、挖痛點的SPIN提問技術(shù)
1. S-背景問題--了解客戶基礎(chǔ)情況
2. P-難點問題--探尋客戶面臨難題
3. I-暗示問題--嘗試讓客戶感受到問題的嚴(yán)重性所在
4. N-需求效益問題--引導(dǎo)客戶看到問題解決后的收益所在
三人小組教練法：嘗試用SPIN技術(shù)來找出大客戶真正的需求
四、用FABE法則營造沖擊力
1. F-特點--突出產(chǎn)品獨特屬性
2. A-優(yōu)點--說明產(chǎn)品明顯優(yōu)勢
3. B-利益點--強(qiáng)調(diào)客戶獲得好處
4. E-證據(jù)--提供證據(jù)支持說辭
情景模擬：用FABE法則來向大客戶推介一個業(yè)務(wù)
五、來個SPAr（假設(shè)成交法）創(chuàng)造新現(xiàn)實
1. Situation：狀況--設(shè)定具體銷售環(huán)境
2. Person：某人--確定影響決策人物
3. Action：行為及效果--描述行動帶來變化
4. Result：結(jié)果與感覺--預(yù)見積極成交效果
角色扮演：用SPAr假設(shè)成交法向客戶描繪成交后的美好場景
第四講：招投標(biāo)訣，智勝群雄--大客戶營銷的招投標(biāo)三大訣竅
一、挖掘客戶需求與期望的三個步驟
1. 深度調(diào)研找出三個B，物色一個C
1）誰是EB（決策者）
2）誰是TB（技術(shù)把關(guān)者）
3）誰是UB（使用者）
4）C在哪里（內(nèi)部教練）
2. 制定個性化方案的三個要素
1）深度洞察--精準(zhǔn)把握客戶需求
2）創(chuàng)新思維--提供獨特解決方案
3）數(shù)據(jù)驅(qū)動決策--用數(shù)據(jù)證明方案效果
3. 清晰呈現(xiàn)的三個妙招
1）故事化呈現(xiàn)
2）交互式體驗
3）數(shù)據(jù)可視化
二、打造卓越投標(biāo)團(tuán)隊的三個關(guān)鍵
1. 專業(yè)團(tuán)隊--組建具備專業(yè)技能的團(tuán)隊
1）行業(yè)專家
2）技術(shù)高手
3）商務(wù)精英
2. 明確分工--確保團(tuán)隊成員各司其職
1）項目負(fù)責(zé)人
2）技術(shù)方案編寫者
3）商務(wù)談判者
3. 優(yōu)化流程--提高團(tuán)隊工作效率
1）標(biāo)準(zhǔn)化操作流程
2）高效溝通機(jī)制
3）持續(xù)改進(jìn)與反饋系統(tǒng)
三、確保良好客情關(guān)系的三個核心
1. 投標(biāo)前信任建立
2. 投標(biāo)中及時響應(yīng)
3. 投標(biāo)后持續(xù)跟進(jìn)
群策群力：每個小組闡述一個計劃中的投標(biāo)項目，現(xiàn)場進(jìn)行可行性分析討論
第五講：持續(xù)服務(wù)，情系長久--持續(xù)服務(wù)與關(guān)系維護(hù)
一、持續(xù)服務(wù)策略制定與執(zhí)行
1. 個性化服務(wù)計劃設(shè)計的三個必選事項
1）大客戶的特定需求和偏好
2）定期評估執(zhí)行效果并及時調(diào)整
3）具備足夠的專業(yè)知識和資源
2. 服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控與提升的三個注意事項
1）建立監(jiān)控機(jī)制定期收集并分析反饋客戶數(shù)據(jù)
2）針對問題制定改進(jìn)措施并跟蹤執(zhí)行效果
3）以培訓(xùn)和激勵機(jī)制提升團(tuán)隊專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)意識
二、客戶關(guān)系維護(hù)的關(guān)鍵點與技巧
1. 定期回訪與深度溝通的兩個務(wù)必
1）務(wù)必制定定期回訪計劃
2）務(wù)必記錄大客戶的*需求、市場趨勢和業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)等信息
2. 情感營銷與客戶關(guān)懷的三個妙招
1）以情動人，心心相印
2）無微不至，關(guān)懷備至
3）言而有信，始終如一
三、預(yù)防客戶流失的預(yù)警機(jī)制與措施
1. 建立客戶流失預(yù)警模型的三個建議
1）善于利用大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)
工具：活用Chatgpt、文心一言或訊飛星火AI模型
2）分析歷史數(shù)據(jù)核行為模式識別客戶流失的關(guān)鍵因素
3）設(shè)定預(yù)警閾值便于及時采取行動
2. 及時響應(yīng)與挽留策略的三個風(fēng)暴點
1）收到流失預(yù)警信號后及時聯(lián)系客戶
2）提供有針對性的解決方案和改進(jìn)措施，以挽回可能流失的客戶
a深入診斷，定制解決方案
b迅速行動，落實改進(jìn)措施
c增值服務(wù)，提升客戶體驗
3）針對無法挽留客戶進(jìn)行反饋信息收集用于改善服務(wù)質(zhì)量
3. 持續(xù)改進(jìn)與優(yōu)化服務(wù)體驗的三種手段
1）通過流失案例與反饋數(shù)據(jù)分析服務(wù)總的不足與短板
2）針對發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行內(nèi)部改進(jìn)和服務(wù)升級
3）定期分享改進(jìn)成果與新服務(wù)內(nèi)容，增強(qiáng)客戶認(rèn)同感和忠誠度
案例練習(xí)：
1）分析并改善一次因服務(wù)不足導(dǎo)致客戶流失的案例
2）模擬一次客戶回訪過程并制定相應(yīng)的關(guān)系維護(hù)計劃
轉(zhuǎn)載：http://m.oysg8.com/gkk_detail/299763.html
