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工程解決方案課程

培訓(xùn)目標(biāo)：
1、掌握工程方案演示、專(zhuān)業(yè)技術(shù)交流的基本知識(shí)和操作技能。
2、掌握在激烈的同行友商同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的背景下，如何通過(guò)嚴(yán)密的組織、準(zhǔn)備和實(shí)施，讓我方的工程解決方案呈現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的決策者更有專(zhuān)業(yè)說(shuō)服力和沖擊力，并在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的運(yùn)作過(guò)程中占得先機(jī)。

培訓(xùn)對(duì)象：
科技行業(yè)的工程經(jīng)理、市場(chǎng)人員、銷(xiāo)售人員、售前工程師。

培訓(xùn)方式：
講授、課堂演練與效果評(píng)估、案例分析、課堂答疑、咨詢(xún)

課程大綱：
第一部分關(guān)于工程解決方案呈現(xiàn)的“道、法、術(shù)”
1、當(dāng)前行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方法和工程呈現(xiàn)的特點(diǎn)
2、行業(yè)客戶(hù)的采購(gòu)決策者希望工程供應(yīng)商呈現(xiàn)什么，如何呈現(xiàn)
3、這門(mén)課要解決的問(wèn)題

第二部分工程解決方案呈現(xiàn)和專(zhuān)業(yè)交流的準(zhǔn)備
1、工程方案呈現(xiàn)和專(zhuān)業(yè)交流策略、方法的演進(jìn)
2、十種典型的情形下，工程解決方案呈現(xiàn)的關(guān)鍵實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
1)在客戶(hù)辦公室拜訪時(shí)呈現(xiàn)
2)在客戶(hù)會(huì)議室的非正式呈現(xiàn)
3)在客戶(hù)會(huì)議室的正式呈現(xiàn)
4)在辦公室外面和客戶(hù)決策者“偶遇”時(shí)的呈現(xiàn)
5)在投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的技術(shù)澄清
6)在展會(huì)上、行業(yè)論壇上的正式呈現(xiàn)
7)在與友商們對(duì)比測(cè)試工程過(guò)程中的呈現(xiàn)
8)在我公司會(huì)議室的呈現(xiàn)
9)在工程展廳的呈現(xiàn)
10)在真實(shí)的工程現(xiàn)場(chǎng)（機(jī)房）的呈現(xiàn)
3、確定工程方案呈現(xiàn)和交流的目標(biāo)
4、整合工程演示和交流的資源
5、收集和分析目標(biāo)客戶(hù)情報(bào)：行業(yè)狀況、客戶(hù)戰(zhàn)略、關(guān)注點(diǎn)等
6、演示內(nèi)容和形式的設(shè)計(jì)
7、演示材料的編寫(xiě)
8、正式交流之前的練習(xí)與評(píng)估
9、提前熟悉客戶(hù)交流現(xiàn)場(chǎng)和優(yōu)化準(zhǔn)備工作

第三部分各類(lèi)有差異化競(jìng)爭(zhēng)力的工程方案編寫(xiě)策略
1、現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)學(xué)員的各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)方案、工程方案介紹材料（學(xué)員需要提前2周準(zhǔn)備和提交）
2、工程營(yíng)銷(xiāo)文檔（方案）的分類(lèi)
3、工程營(yíng)銷(xiāo)文檔（方案）的交流（演講）時(shí)機(jī)
1）實(shí)戰(zhàn)中的典型困難分析
2）隨意交流不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓こ谭桨傅碾[患
3）遞交方案給客戶(hù)的方式和策略
4、常用的客戶(hù)化、差異化營(yíng)銷(xiāo)文檔（工程方案）的寫(xiě)作方法
1）客戶(hù)需求個(gè)性化解決方案的定義
2）各類(lèi)方案文檔的寫(xiě)作思路、技巧和實(shí)戰(zhàn)模板學(xué)習(xí)
5、高質(zhì)量工程方案的寫(xiě)作思路、基本方法和實(shí)戰(zhàn)技巧
1）概述
2）寫(xiě)作素材收集與管理
3）解決方案文檔的基本結(jié)構(gòu)體系
4）寫(xiě)作基本思路
5）高瞻遠(yuǎn)矚，讓方案具有全局性
A.“客戶(hù)－我方”戰(zhàn)略匹配分析（工具）
B.客戶(hù)需求管理策略和方法
6）競(jìng)爭(zhēng)工具：軟肋模型——如何讓方案有差異化競(jìng)爭(zhēng)力
6、課堂演練：給高層客戶(hù)匯報(bào)的工程方案匯報(bào)材料編寫(xiě)
7、工程方案幻燈片制作
1)什么是職業(yè)化的幻燈片
2)專(zhuān)業(yè)幻燈片制作基礎(chǔ)
3)專(zhuān)業(yè)幻燈片制作技巧
4)專(zhuān)業(yè)化幻燈片制作的誤區(qū)
5)課后訓(xùn)練：給客戶(hù)決策者準(zhǔn)備的工程解決方案幻燈片

第四部分工程方案呈現(xiàn)、專(zhuān)業(yè)演講與交流能力訓(xùn)練
1、專(zhuān)業(yè)演講與交流過(guò)程中的主要挑戰(zhàn)和困難
2、分析：為什么普通人也可以成為不錯(cuò)的演講與交流者
3、優(yōu)秀演講者的層次
1)演講者的進(jìn)化之路
2)自信的演講者和富有感染力的演講者
4、演講者的修煉之路
1)初級(jí)修煉：自信、從容、明白無(wú)誤地傳遞信息
A.控制恐懼、駕馭情緒
B.語(yǔ)言、目光、動(dòng)作
C.臺(tái)下練習(xí)心態(tài)與方式
D.演講與交流準(zhǔn)備
E.演講過(guò)程控制
F.實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)集
G.課堂演練、點(diǎn)評(píng)、指導(dǎo)（全體學(xué)員參與）
2)中級(jí)修煉：展現(xiàn)商業(yè)影響力，贏得關(guān)鍵客戶(hù)人員滿(mǎn)意和信賴(lài)
A.臺(tái)下的準(zhǔn)備
培養(yǎng)自己的演講和溝通風(fēng)格
外表包裝
展示自己的專(zhuān)家氣質(zhì)：理順自己和幻燈片的關(guān)系
如何分析客戶(hù)聽(tīng)眾
B.臺(tái)上的表現(xiàn)
如何與專(zhuān)業(yè)觀眾雙向溝通
說(shuō)服式演講技能修煉
語(yǔ)言：邏輯、材料組織、用詞、語(yǔ)氣和內(nèi)容連接
現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)服策略——以客戶(hù)真實(shí)需求為導(dǎo)向的引導(dǎo)
C.實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)集
對(duì)客戶(hù)交流的經(jīng)驗(yàn)集
對(duì)內(nèi)部同事進(jìn)行宣講的經(jīng)驗(yàn)集
D.課堂演練、點(diǎn)評(píng)、指導(dǎo)
3)高級(jí)修煉：精彩呈現(xiàn)與高端客戶(hù)引導(dǎo)
A.優(yōu)秀工程方案呈現(xiàn)者的標(biāo)準(zhǔn)
B.呈現(xiàn)者的知識(shí)儲(chǔ)備要求
C.在競(jìng)爭(zhēng)條件不利的情況下，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更出彩：故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的力量
精彩商業(yè)故事設(shè)計(jì)與成功講述的原理
商業(yè)應(yīng)用（案例）故事劇本設(shè)計(jì)
材料選擇
材料編輯
精彩點(diǎn)設(shè)計(jì)：讓工程和服務(wù)關(guān)鍵賣(mài)點(diǎn)嵌入客戶(hù)的腦海
商業(yè)應(yīng)用（案例）故事呈現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)技巧
課堂演練、點(diǎn)評(píng)、指導(dǎo)

第五部分以終為始――后續(xù)跟進(jìn)工作策略和持續(xù)提升交流效果
1、正式交流結(jié)束后的客戶(hù)跟進(jìn)工作的目的
1)解決客戶(hù)深層次問(wèn)題，鞏固勝果
2)乘勝追擊，擴(kuò)大戰(zhàn)果
2、跟進(jìn)工作的策略
1)交流會(huì)結(jié)束后當(dāng)天的任務(wù)
A.交流效果初次評(píng)估
B.遺留問(wèn)題答復(fù)分工
C.向客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的交流會(huì)議備忘錄
2)拜訪未到會(huì)的關(guān)鍵人員
A.約見(jiàn)重要領(lǐng)導(dǎo)、完成一對(duì)一專(zhuān)業(yè)交流
課堂演練：拜會(huì)客戶(hù)決策者、現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)與引導(dǎo)
B.約見(jiàn)關(guān)鍵的非領(lǐng)導(dǎo)人員、完成小規(guī)模專(zhuān)業(yè)交流
3)再次約見(jiàn)到會(huì)人員
A.收集客戶(hù)對(duì)我方的看法和建議
B.收集客戶(hù)對(duì)友商的同類(lèi)活動(dòng)的看法和意見(jiàn)
4)匯聚新信息，修正工作策略
A.再次評(píng)估匯報(bào)會(huì)效果
B.調(diào)整下一步引導(dǎo)工作策略
C.工作分工
D.信息記錄、整理與分享

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