國(guó)際貿(mào)易展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)
2025-05-17 14:23:48
講師：倪軍 瀏覽次數(shù)：3170
課程描述INTRODUCTION
· 外貿(mào)經(jīng)理· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 營(yíng)銷(xiāo)副總
培訓(xùn)講師：倪軍
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
國(guó)際貿(mào)易展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)
【課程介紹】：海外營(yíng)銷(xiāo)是綜合運(yùn)用各種技能的過(guò)程。展會(huì)是每個(gè)涉外營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)必須的工具，電商時(shí)代也不例外。如何選擇展會(huì)、參加展會(huì)。并在展會(huì)中有效宣傳自己、把握客戶(hù)需求，成功開(kāi)發(fā)海外客戶(hù)？本課程通過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)師二十余年直接的海外營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合近年為企業(yè)咨詢(xún)培訓(xùn)的成功經(jīng)驗(yàn)，提供務(wù)實(shí)的、策略性展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)方法與理念。
【課程對(duì)象】海外市場(chǎng)及營(yíng)銷(xiāo)人員
【課程時(shí)間】2天(課時(shí))
【課程大綱】
第一節(jié)、展會(huì)及其在海外營(yíng)銷(xiāo)中的作用
一、展會(huì)分析與策劃
Ø 展覽會(huì)的六大優(yōu)勢(shì)
[技能提升]利用展會(huì)的優(yōu)勢(shì)貼近客戶(hù)
Ø 展會(huì)的十項(xiàng)特征
[技能提升]在展會(huì)中把握客戶(hù)的多元需求
二、展會(huì)評(píng)估
Ø 預(yù)估展會(huì)采購(gòu)商的背景資料
Ø 政府政策紅包運(yùn)用
Ø 國(guó)內(nèi)外展會(huì)的利弊分析
Ø 國(guó)內(nèi)外展會(huì)選擇
Ø 展會(huì)平臺(tái)VS網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)
三、制定并量化參展目標(biāo)
Ø 參展大目標(biāo)
1.了解商品行情，洞察產(chǎn)品發(fā)展新趨勢(shì)
2.結(jié)識(shí)采購(gòu)商，了解海外市場(chǎng)
3.營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)產(chǎn)品，促成簽單
4.對(duì)比同行，發(fā)現(xiàn)短板
Ø 參展小目標(biāo)
1.收取采購(gòu)商名片數(shù)量
2.派發(fā)企業(yè)目錄數(shù)量
3.接洽采購(gòu)商的數(shù)量
4.報(bào)價(jià)的次數(shù)
5.采購(gòu)商需求樣品數(shù)量
6.采購(gòu)商采購(gòu)意向金額
7.實(shí)際成交金額
第二節(jié)、展前準(zhǔn)備與企劃
在展前，如何整備齊全，做好展會(huì)前期的準(zhǔn)備工作。
一、展會(huì)物料的準(zhǔn)備
Ø 樣頁(yè)的準(zhǔn)備
【案例分享】問(wèn)題：1.樣頁(yè)資料是給什么人看的？2.他們希望從樣頁(yè)中找到什么？3.什么樣的樣頁(yè)能夠吸引采購(gòu)商的眼球？
Ø 樣品的準(zhǔn)備
1.樣品該準(zhǔn)備哪些？2.樣品該如何陳列？
Ø 服裝的準(zhǔn)備
Ø 裝飾風(fēng)格
1.簡(jiǎn)約型
2.溫馨型
3.土豪型
4.實(shí)力型
二、展會(huì)前的報(bào)價(jià)準(zhǔn)備
Ø 如何核算成本，準(zhǔn)備更有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格
Ø 運(yùn)用報(bào)價(jià)技巧輕松取勝
Ø 如何識(shí)破探價(jià)虛招
三、其他準(zhǔn)備
Ø 采購(gòu)商看廠(chǎng)
Ø 名片
Ø 采購(gòu)商登記、管理、備份
Ø 談判記錄本
Ø 小禮物、小糖果
Ø 小提示，請(qǐng)勿照相等
四、大買(mǎi)家最為關(guān)注信息的應(yīng)對(duì)
Ø 產(chǎn)能產(chǎn)量
Ø 年銷(xiāo)售量/額
Ø 歐美地區(qū)出口經(jīng)驗(yàn)
Ø 付款條件及交貨期
Ø 產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)能力
Ø 品質(zhì)保證及產(chǎn)品色差控制
Ø 產(chǎn)品外加工流程及含鉛控制
第三節(jié)、展會(huì)中服務(wù)
在時(shí)間有限的展會(huì)溝通中，如何快速捕捉客戶(hù)信息，提供準(zhǔn)確的服務(wù)。
一、 營(yíng)銷(xiāo)人員參展必備條件
Ø 對(duì)產(chǎn)品、企業(yè)的熱情
Ø 品牌意識(shí)
Ø 充分了解產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)
Ø 充分了解企業(yè)的生產(chǎn)及服務(wù)流程
Ø 溝通技巧與銷(xiāo)售目標(biāo)
二、 展會(huì)禮儀
Ø 三大宗教
1.伊斯蘭教
2.基督教
3.佛教
Ø 常規(guī)商務(wù)禮儀
Ø 外貿(mào)專(zhuān)業(yè)禮儀
Ø 展會(huì)禮儀禁忌
三、海外采購(gòu)商分類(lèi)
Ø 按地域分類(lèi)
1.歐美客戶(hù)
2.日韓客戶(hù)
3.東南亞客戶(hù)
4.南亞客戶(hù)
5.中東客戶(hù)
6.拉美客戶(hù)
7.獨(dú)聯(lián)體客戶(hù)
8.非洲客戶(hù)
Ø 按買(mǎi)家采購(gòu)特點(diǎn)分類(lèi)
1.價(jià)格敏感型
2.專(zhuān)業(yè)度敏感型
3.業(yè)務(wù)員敏感型
4.工廠(chǎng)環(huán)境敏感型
四、展會(huì)互動(dòng)
【案例分享】各類(lèi)出口商在展會(huì)中的異同，客戶(hù)喜歡您么？
Ø 禮節(jié)性互動(dòng)
10個(gè)展會(huì)黃金問(wèn)題，便于在最短時(shí)間內(nèi)拉近與客戶(hù)的距離
Ø 良性互動(dòng)
² 識(shí)別客戶(hù)需求
² 激發(fā)客戶(hù)興趣
² 啟發(fā)客戶(hù)落單欲望
² 怎樣利用道具提升海外客戶(hù)的興趣
Ø 牽制性互動(dòng)
² 怎樣策略性打擊商業(yè)間諜
Ø 策略性互動(dòng)
² 客戶(hù)群劃分
【思考】不同的客戶(hù)對(duì)出口商意味著什么
² 客戶(hù)服務(wù)策略設(shè)計(jì)
² 客戶(hù)分類(lèi)及管理
Ø 另類(lèi)客戶(hù)的應(yīng)對(duì)
五、展會(huì)綜合技能提升
Ø 有效溝通技巧
1.注意傾聽(tīng)
2.換位思考
3.贊美對(duì)方
4.求同存異
5.小恩小惠
Ø 展會(huì)洽談的5種模式的應(yīng)對(duì)
1.開(kāi)門(mén)見(jiàn)山型
2.投石問(wèn)路型
3.聲東擊西型
4.強(qiáng)勢(shì)主導(dǎo)型
5.吹毛求疵型
Ø 注意把握洽談節(jié)奏
1.洽談節(jié)奏的構(gòu)成因素：時(shí)間與機(jī)會(huì)
2.時(shí)間因素具有雙重特性：客觀(guān)因素與主觀(guān)因素
3.機(jī)會(huì)因素具有正負(fù)因素之別
Ø 合理分配精力與體力
第四節(jié) 展后客戶(hù)服務(wù)與策略
一、 展會(huì)后期服務(wù)內(nèi)容
Ø 詢(xún)盤(pán)回復(fù)
1.優(yōu)質(zhì)*詢(xún)盤(pán)
2.優(yōu)先級(jí)詢(xún)盤(pán)
3.普通級(jí)詢(xún)盤(pán)
4.垃圾詢(xún)盤(pán)
Ø 樣品處理
Ø 信息更新
Ø 價(jià)格調(diào)整
Ø 技術(shù)難題
Ø 培訓(xùn)服務(wù)
Ø 客戶(hù)信息分類(lèi)管理
Ø 投訴/抱怨
二、展會(huì)后期跟進(jìn)的方式
Ø 展后拜訪(fǎng)
Ø 展后接待
Ø 信函
Ø 電話(huà)
Ø SKYPE
Ø FACEBOOK
Ø WECHAT
三、展會(huì)績(jī)效評(píng)估
Ø 營(yíng)銷(xiāo)人員接待客戶(hù)情況分析
Ø 展會(huì)銷(xiāo)售要約數(shù)量評(píng)估
Ø 參展采購(gòu)商總體質(zhì)量分析
國(guó)際貿(mào)易展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://m.oysg8.com/gkk_detail/292394.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 倪軍
[僅限會(huì)員]
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