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顧問式銷售訓練課程

課程簡介
培訓不是圖熱鬧，實效才是硬道理。本課程通過系統(tǒng)的分析和實戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習，讓學員在課堂上就掌握實戰(zhàn)性的技巧，營銷實戰(zhàn)技能全面提升。閆老師曾在金星集團任營銷副總，在意大利科思敏（深圳）公司（全球*的飲料設備制造與銷售公司）任營銷副總裁，擁有豐富銷售經(jīng)驗，課程強調(diào)體系化與實戰(zhàn)化，系統(tǒng)理論結(jié)合實戰(zhàn)案例，并為安陽鋼鐵、唐鋼津西金蘭公司、金山集團等工業(yè)品企業(yè)講授此課程受到客戶好評。

培訓對象
-企業(yè)營銷經(jīng)理、營銷人員

課程特色
-有高度、有深度、有廣度
-深度剖析,創(chuàng)新思維，實效策略
-案例豐富,生動化教學
-前瞻性、可操性、實效性

課程大綱
第一章 回歸本質(zhì)――營銷不是戰(zhàn)爭
一、認識了解營銷的本質(zhì)
市場競爭的核心是什么
1、營銷的三個層次和境界
2、營銷的三個思維層
3、成功營銷的道法器數(shù)法則
二、從產(chǎn)品導向型銷售模式到客戶導向型的營銷模式
1、以產(chǎn)品為導向的銷售模式
2、以客戶為導向的營銷模式
三、高績效營銷呼喚狼性回歸

第二章 顧問式營銷實戰(zhàn)技巧
一、顧問式營銷人員職業(yè)定位
顧問式營銷人員的百問不倒四個方面
二、市場信息收集與分析
1、最基本的市場分析之SWOT工具
2、客戶信息收集途徑
3、客戶信息的內(nèi)容
4、客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)分析
5、客戶的采購流程分析
三、客戶需求分析
1、客戶需求冰山模型
2、客戶機構(gòu)需求與個人需求關(guān)系分析
3、客戶機構(gòu)需求分析
4、掌握客戶機構(gòu)需求四大關(guān)鍵
5、客戶個人需求分析
四、顧問式客戶溝通與談判
1、顧問式營銷 7 個步驟
2、營銷人員在選擇與拜訪客戶中常見的誤區(qū)
3、接近客戶的8個主要方法
4、客戶性格類型分析與溝通技巧
5、顧問式營銷的太極法則
6、客戶需求冰山模型
7、掌握主動權(quán)的SPIN問詢模式
8、*殺傷力的產(chǎn)品介紹FABEC策略
9、成功談判的5大關(guān)鍵溝通技巧

第三章 卓越的顧問式關(guān)系營銷
一、關(guān)系營銷的本質(zhì)與關(guān)鍵
1、客戶關(guān)系的四個層次
2、客戶關(guān)系的類型及對策
3、客戶關(guān)系的建立流程
4、關(guān)系營銷的三個基礎
二、客情關(guān)系建立與維護
1、客情關(guān)系的本質(zhì)
2、如何對客戶開展服務營銷
案例：華為的客情關(guān)系管理
案例：唐鋼津西金蘭公司的客情關(guān)系管理

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