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深圳采購談判培訓(xùn)

課程背景：
與供應(yīng)商談判的 結(jié)果無外乎就是兩種，成功與失敗。良好的談判技能會(huì)對(duì)企業(yè)競爭力和利潤的提高起到重要的作用。其貢獻(xiàn)程度會(huì)依所談判商品或服務(wù)的特性和價(jià)值的不同。在多數(shù)情況下，提高了談判績效能夠?qū)崿F(xiàn)以下目標(biāo)：更低的供應(yīng)總成本；更好的品質(zhì)、耐用性和性能；縮短各種提前期；是合同的履行更加有效并按時(shí)進(jìn)行；改進(jìn)供應(yīng)商可靠性和服務(wù)；減少同供應(yīng)商的爭執(zhí)。
課程收益：
進(jìn)行價(jià)格/成本分析并為供應(yīng)商建立成本模型作為談判的基礎(chǔ)；
依據(jù)供應(yīng)商對(duì)公司業(yè)務(wù)的感知來評(píng)價(jià)達(dá)成所希望的供應(yīng)商關(guān)系類型的可能性；
確定自己的談判風(fēng)格并描述如何應(yīng)對(duì)對(duì)方或許也會(huì)使用的五種主要談判風(fēng)格；；
決定雙方組織和個(gè)人的實(shí)力對(duì)比；
對(duì)談判的雙方進(jìn)行SWOT分析;
設(shè)定現(xiàn)實(shí)可行的談判目標(biāo)；
確定談判的不同變量或問題；
分析不同的選擇;
設(shè)定每個(gè)變量的目標(biāo)以及確定它們的優(yōu)先級(jí)
制訂談判策略
決定所采用的說服技巧和方法
組織和策劃談判

第一講：新時(shí)期的采購管理：構(gòu)筑新型供應(yīng)關(guān)系
1.采購的現(xiàn)代角色；
2.中國企業(yè)采購管理的現(xiàn)狀;
3.采購職能管理的間接作用;
4.采購行為的擴(kuò)展——采購管理與供應(yīng)鏈管理
5.供應(yīng)關(guān)系的新定義
6.采購策略和公司經(jīng)營戰(zhàn)略的一致性
7.確認(rèn)采購需求與規(guī)劃供應(yīng);
案例：制作企業(yè)的PR文件

第二講：供應(yīng)市場分析
1.供應(yīng)市場分析概要
2.供應(yīng)市場分析的對(duì)象和采購優(yōu)先級(jí)
3.全面認(rèn)識(shí)與理解供應(yīng)市場的七部曲
4.細(xì)分與篩選供應(yīng)市場的八階段
5.對(duì)供應(yīng)市場分析的信息支持
案例：中興之殤

第三講：供應(yīng)戰(zhàn)略制訂
1.供應(yīng)戰(zhàn)略框架
2.卡拉杰克模型
3.供應(yīng)商關(guān)系與合同類型
4.四種不同類型采購品項(xiàng)的供應(yīng)戰(zhàn)略
常規(guī)品項(xiàng)供應(yīng)戰(zhàn)略
杠桿品項(xiàng)供應(yīng)戰(zhàn)略
瓶頸品項(xiàng)供應(yīng)戰(zhàn)略
關(guān)鍵品項(xiàng)供應(yīng)戰(zhàn)略
5.大宗商品的供應(yīng)戰(zhàn)略
案例：神秘的中國棉花期貨*

第四講：評(píng)估供應(yīng)商
1.供應(yīng)商評(píng)價(jià)框架
2.對(duì)潛在供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)價(jià)的指標(biāo)
3.供應(yīng)商感知模型
4.供應(yīng)商尋源、計(jì)量與分級(jí)
5.供應(yīng)商財(cái)務(wù)狀況評(píng)價(jià)與其它工作
案例: 制造企業(yè)普適的供應(yīng)商前、后評(píng)估

第五講：采購訂單管理
1.采購訂單分配的框架
獲取供應(yīng)商報(bào)價(jià)的方法
評(píng)估供應(yīng)商報(bào)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)
邀請供應(yīng)商報(bào)價(jià)的數(shù)量
2.獲取與選擇供應(yīng)商報(bào)價(jià)過程中的風(fēng)險(xiǎn)防范
3.電子采購工具在采購訂單管理中的應(yīng)用
案例: 大數(shù)據(jù)分析工具促采購訂單管理變革;

第六講：采購談判準(zhǔn)備
1.談判及其重要性
2.選擇談判時(shí)機(jī)
3.談判階段
4.采購準(zhǔn)備階段的盲點(diǎn)
5.買賣雙方的需求分析
6.供應(yīng)市場的環(huán)境
7.采購和供應(yīng)戰(zhàn)略指引談判方向
8.對(duì)談判對(duì)象的清晰定位
9.對(duì)供應(yīng)商報(bào)價(jià)的成本分析
案例: 利用階梯報(bào)價(jià)法測算談判價(jià)值第七講：采購談判中的“知己知彼”
1.了解交易背景;
2.供應(yīng)商組織實(shí)力；
3.對(duì)手談判風(fēng)格
4.買方在供應(yīng)商眼中的位置
5.界定己方綜合實(shí)力
6.己方談判人員的特點(diǎn)
7.談判團(tuán)隊(duì)的組建
8.決定實(shí)力的均衡
9.針對(duì)談判對(duì)手的人員布局
10.對(duì)涉及的雙方進(jìn)行SWOT分析
案例：“五行法”測試談判人員風(fēng)格

第七講：談判目標(biāo)與策略
1.確定談判目標(biāo)
目標(biāo)管理的SMART原則
構(gòu)成一個(gè)好談判目標(biāo)的要點(diǎn)
2.談判變量的選擇
價(jià)格
質(zhì)量
交付
供應(yīng)商的服務(wù)與響應(yīng)
3.設(shè)定變量目標(biāo)
4.確定談判區(qū)
5.制訂談判策略
單贏或雙贏
談判立場的披露
談判問題順序的確定
說服技巧的使用
談判戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用
談判人員、地點(diǎn)、時(shí)間的確定
應(yīng)急計(jì)劃
案例：塑料薄膜按鈕采購的困境

第八講：會(huì)談實(shí)施
1.談判階段
開始
試探
提議
討價(jià)還價(jià)
協(xié)議
2.提問和傾聽
3.回顧立場和利益
4.肢體語言
5.同其他國家的人談判
6.電話談判
案例：神秘的讀心術(shù)—— “別對(duì)我說謊”

第九講：后續(xù)工作
1.形成正式協(xié)議
2.監(jiān)督和管理協(xié)議的履行
3.評(píng)估談判績效
案例：成功談判者必備的素質(zhì)
第十講：課程總結(jié)，學(xué)員問題現(xiàn)場分析與解答

深圳采購談判培訓(xùn)