大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與談判
2025-06-05 09:57:18
講師：王翔 瀏覽次數(shù)：3199
課程描述INTRODUCTION
大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與談判
· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 客服經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：王翔
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與談判
【課程背景】
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的現(xiàn)代社會(huì)，企業(yè)如何保持長(zhǎng)盛不衰？
哪些客戶(hù)對(duì)于公司來(lái)說(shuō)是非常關(guān)鍵的，影響公司未來(lái)的發(fā)展？
企業(yè)的大客戶(hù)在不斷發(fā)展，我們?nèi)绾文軌蚋峡蛻?hù)發(fā)展的步驟？
我們?nèi)绾晤A(yù)測(cè)企業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向？
如何調(diào)整公司的資源，為企業(yè)發(fā)展奠定基礎(chǔ)？
【課程收益】
《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與談判》可以使與大客戶(hù)打交道的人員明白如何定位大客戶(hù)，理解市場(chǎng)的波特模型，自身和客戶(hù)的優(yōu)劣分析。有效開(kāi)發(fā)大客戶(hù)，形成合作關(guān)系。
同時(shí)學(xué)員將會(huì)學(xué)習(xí)并掌握如何制定業(yè)務(wù)計(jì)劃書(shū)，如何與客戶(hù)決策團(tuán)隊(duì)維護(hù)好關(guān)系，如何推動(dòng)項(xiàng)目前行。
《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與談判》將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：
● 正確定位自身和大客戶(hù)；
● 掌握開(kāi)發(fā)大客戶(hù)的戰(zhàn)略思維；
● 學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)方法并制定銷(xiāo)售計(jì)劃；
● 與客戶(hù)關(guān)鍵決策團(tuán)隊(duì)制定溝通策略；
● 掌握項(xiàng)目管理能力，推動(dòng)合作落地；
● 不斷提升與大客戶(hù)的戰(zhàn)略合作關(guān)系。
【課程對(duì)象】
公司營(yíng)銷(xiāo)、客服部門(mén)經(jīng)理、總監(jiān)及管理層；企業(yè)其他部門(mén)的高級(jí)管理人員；
企業(yè)各部門(mén)中有資深經(jīng)驗(yàn)（通常6-10年），有較強(qiáng)影響力的員工
【課程大綱】
第一講：大客戶(hù)開(kāi)發(fā)
一、大客戶(hù)的畫(huà)像
1、誰(shuí)是我們的大客戶(hù)？
1）大客戶(hù)的幾個(gè)維度
2）有效評(píng)估我們的大客戶(hù)
2、大客戶(hù)的關(guān)鍵需求
思考：大客戶(hù)的關(guān)鍵需求
1）大客戶(hù)背景
2）大客戶(hù)決策模型
二、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的會(huì)談
1、建立你的人際關(guān)系
1）4X20模型
2）你會(huì)自我介紹嗎？
3）溝通中的同期聲
案例：你喜歡哪一個(gè)
2、需求調(diào)查
思考：客戶(hù)的需求
1）客戶(hù)的隱性需求VS顯性需求
互動(dòng)研討：理解客戶(hù)的真正需求
模型：客戶(hù)驅(qū)動(dòng)因素
2）同理心技巧
3）運(yùn)用你的聽(tīng)和問(wèn)
工具運(yùn)用：SPIN提問(wèn)工具
視頻分享：沙家浜出來(lái)的廠長(zhǎng)
三、解決方案的賣(mài)點(diǎn)
1、產(chǎn)品呈現(xiàn)
1）產(chǎn)品的FAB分析
工具運(yùn)用：FAB練習(xí)表
2）你如何論述FAB？
3）你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
案例研討：我們大公司的優(yōu)勢(shì)
2、找出命中客戶(hù)的需求的關(guān)鍵
1）FAB是對(duì)應(yīng)的嗎？
2）正確運(yùn)用你的FAB
運(yùn)用：動(dòng)態(tài)VS靜態(tài)
四、我們的銷(xiāo)售計(jì)劃
1、客戶(hù)的行動(dòng)
1）采取正確的行動(dòng)
2）時(shí)間、范圍、預(yù)算
3）能解決問(wèn)題嗎？
互動(dòng)：行動(dòng)方案
2、客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)
1）反對(duì)意見(jiàn)好還是壞？
2）反對(duì)意見(jiàn)的背后
工具：處理反對(duì)意見(jiàn)的三種方法
3、獲取客戶(hù)的承諾
4、結(jié)束會(huì)談
角色互動(dòng)：處理客戶(hù)的異議
第二講：管理大客戶(hù)的決策團(tuán)隊(duì)并建立關(guān)系
一、明確人際關(guān)系定位，客戶(hù)決策架構(gòu)
1 、大客戶(hù)發(fā)展人際關(guān)系的過(guò)程
1） 人際關(guān)系的層次
2） 建立人際關(guān)系的步驟
2、客戶(hù)的決策架構(gòu)
1）客戶(hù)的組織架構(gòu)
2）客戶(hù)的決策模型
工具：客戶(hù)的決策模型圖
二、創(chuàng)建客戶(hù)關(guān)系解決方案
1、客戶(hù)關(guān)系效率分析
1）客戶(hù)效率分析圖
2）客戶(hù)人員的層級(jí)
3）針對(duì)不同人員的關(guān)系解決方案
工具：決策團(tuán)隊(duì)溝通策略
2、增進(jìn)信任
1）增進(jìn)信任的幾個(gè)層面
2）需要避免的幾個(gè)方面
工具：客戶(hù)關(guān)系的三要素
大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與談判
轉(zhuǎn)載：http://m.oysg8.com/gkk_detail/267793.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 王翔
[僅限會(huì)員]
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