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大客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧培訓(xùn)

課程背景：
在信息化時(shí)代，市場(chǎng)環(huán)境的變化在加速，在賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變過(guò)程中，銷(xiāo)售面臨著以下的挑戰(zhàn)：
■  我們的產(chǎn)品很好，但客戶(hù)不為所動(dòng)；
■  同樣的產(chǎn)品，我們的價(jià)格有優(yōu)勢(shì)，但客戶(hù)依舊不為所動(dòng)；
■  我們的產(chǎn)品品種很豐富，而客戶(hù)卻常常說(shuō)沒(méi)有合適的；
■  我們與客戶(hù)的溝通很順利，就在我們信心滿(mǎn)滿(mǎn)的時(shí)候，客戶(hù)卻選擇了別人……
在應(yīng)對(duì)以上挑戰(zhàn)時(shí)，一項(xiàng)研究數(shù)據(jù)表明：
■  68%的銷(xiāo)售人員，不清楚客戶(hù)遇到的問(wèn)題是什么。
■  73%的銷(xiāo)售人員，不清楚客戶(hù)問(wèn)題產(chǎn)生的原因。
■  85%的銷(xiāo)售人員，不清楚客戶(hù)的問(wèn)題給他們?cè)斐闪耸裁从绊憽?br /> 本課程萃取了中西方知名銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家的經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售人員站在客戶(hù)角度思考客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理和過(guò)程，以“為客戶(hù)解決問(wèn)題，創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值”來(lái)創(chuàng)造雙贏，通過(guò)銷(xiāo)售工具的實(shí)戰(zhàn)演練，快速提高銷(xiāo)售人員的技能技巧。

課程收益：
■  了解大客戶(hù)管理的價(jià)值，能夠在銷(xiāo)售中區(qū)分客戶(hù)類(lèi)型
■  能說(shuō)明大客戶(hù)管理的關(guān)鍵要素，并建立客戶(hù)管理的工作流程
■  能夠運(yùn)用工具進(jìn)行大客戶(hù)的機(jī)會(huì)分析和管理，提升大客戶(hù)管理的效能

參訓(xùn)對(duì)象：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)主管和代表、客戶(hù)總監(jiān)、經(jīng)理及代表、銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人與銷(xiāo)售代表。

授課形式：知識(shí)講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動(dòng)交流、游戲感悟、頭腦風(fēng)暴、強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與。
課程大綱：
第一部分 解析大客戶(hù)管理
■  大客戶(hù)的三個(gè)價(jià)值
■  大客戶(hù)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
■  大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的難點(diǎn)解析
■  大客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程
■  大客戶(hù)管理的模型

第二部分 謀定后動(dòng)-規(guī)劃?rùn)C(jī)會(huì)
■  大客戶(hù)的常見(jiàn)來(lái)源
■  大客戶(hù)的切入時(shí)機(jī)
■  機(jī)會(huì)是什么
■  規(guī)劃大客戶(hù)機(jī)會(huì)：機(jī)會(huì)透視表
■  需求矩陣
■  能力矩陣
■  鎖定大客戶(hù)
■  潛在客戶(hù)清單
■  潛在客戶(hù)優(yōu)先級(jí)評(píng)估

第三部分 按部就班-驗(yàn)證機(jī)會(huì)
■  大客戶(hù)采購(gòu)流程
■  推進(jìn)大客戶(hù)的三個(gè)中心
■  在大客戶(hù)內(nèi)部發(fā)展的兩個(gè)角色
■  如何快速找到對(duì)接人
■  與大客戶(hù)不同角色的相處之道
■  需求的兩種類(lèi)型
■  與客戶(hù)溝通的關(guān)鍵要點(diǎn)
■  練習(xí)：挖掘需求的提問(wèn)技巧
■  推進(jìn)大客戶(hù)關(guān)系應(yīng)掌握的信息
■  工具練習(xí)
■  客戶(hù)關(guān)系管理表
■  客戶(hù)信息一覽表
■  三個(gè)中心管理表

第四部分 田忌賽馬-贏得機(jī)會(huì)
■  招投標(biāo)中常見(jiàn)誤區(qū)
■  大客戶(hù)如何選擇合作伙伴
■  應(yīng)對(duì)招投標(biāo)的策略
■  工具：贏標(biāo)策略表
■  價(jià)值沉睡點(diǎn)
■  價(jià)值優(yōu)勝點(diǎn)
■  價(jià)值殺手

第五部分 整合資源-內(nèi)部協(xié)作管理
■  大客戶(hù)經(jīng)理的煩惱
■  大客戶(hù)經(jīng)理的角色
■  定位平行部門(mén)關(guān)系原則：協(xié)作雙贏
■  管理平行關(guān)系的行為

講師介紹：高老師
資歷背景
■  資深培訓(xùn)講師/咨詢(xún)顧問(wèn)
■  IPTS認(rèn)證講師
■  DISC認(rèn)證講師
■  國(guó)資*3壽險(xiǎn)公司（新華人壽）金牌講師，大區(qū)經(jīng)理 
■  美國(guó)財(cái)富500強(qiáng)公司（亞勝中國(guó)）高級(jí)講師、客戶(hù)總監(jiān)
■  世界500強(qiáng)零售公司（麥德龍旗下電器零售）中國(guó)區(qū)高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理
■  實(shí)戰(zhàn)型銷(xiāo)售教練，多次幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)的翻倍增長(zhǎng)
■  績(jī)效咨詢(xún)專(zhuān)家，為諸多世界500強(qiáng)企業(yè)提供業(yè)務(wù)診斷、績(jī)效項(xiàng)目咨詢(xún)和落地
■  華東師范大學(xué)MBA項(xiàng)目特聘老師
■  全國(guó)培聯(lián)推優(yōu)賽40強(qiáng)
■  年授課量近200天
高老師有著深厚的業(yè)務(wù)背景和豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)咨詢(xún)服務(wù)，涉及的領(lǐng)域包括銷(xiāo)售績(jī)效提升，服務(wù)能力提升，管理及領(lǐng)導(dǎo)力，團(tuán)隊(duì)建設(shè)等諸多企業(yè)的績(jī)效提升主題，由他獨(dú)立或者參與設(shè)計(jì)和實(shí)施的項(xiàng)目，均取得了客戶(hù)端的高度評(píng)價(jià)和績(jī)效結(jié)果的顯著提升。
在成為培訓(xùn)咨詢(xún)顧問(wèn)前，高老師已經(jīng)擁有近15年的工作經(jīng)驗(yàn)，既服務(wù)過(guò)世界500強(qiáng)企業(yè)，比如亞勝（中國(guó)）、麥德龍旗下的萬(wàn)得城（中國(guó)）等，也服務(wù)過(guò)國(guó)內(nèi)上市企業(yè)，比如新華人壽、洋河酒廠等。既有作為大客戶(hù)經(jīng)理，開(kāi)展客戶(hù)開(kāi)發(fā)和大客戶(hù)管理工作的豐富經(jīng)歷，也有作為培訓(xùn)經(jīng)理，開(kāi)展人才培訓(xùn)的工作。在業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售、大客戶(hù)管理、談判技巧、項(xiàng)目管理、客戶(hù)服務(wù)、資源整合和流程優(yōu)化、人力資源培訓(xùn)以及團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理等方面具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
在亞勝集團(tuán)（中國(guó)）工作期間，高老師是將延保服務(wù)的概念引入中國(guó)的主要團(tuán)隊(duì)成員之一，參與了延保服務(wù)在中國(guó)市場(chǎng)的本土化和標(biāo)準(zhǔn)化。同時(shí)，作為資深講師和大客戶(hù)經(jīng)理，高老師帶團(tuán)隊(duì)推動(dòng)項(xiàng)目在客戶(hù)端實(shí)現(xiàn)了快速普及和發(fā)展，一方面，他與團(tuán)隊(duì)對(duì)客戶(hù)實(shí)施了全方位的培訓(xùn)，包括銷(xiāo)售技巧咨詢(xún)、客戶(hù)服務(wù)咨詢(xún)輔導(dǎo)、管理能力提升等，確保了客戶(hù)對(duì)于延保項(xiàng)目的全方位理解，并有效地傳達(dá)給到消費(fèi)者，另一方面，他給客戶(hù)提供了管理與流程方面的咨詢(xún)服務(wù)，優(yōu)化了其營(yíng)運(yùn)流程和效率。他所管理過(guò)的客戶(hù)包括國(guó)美電器、沃爾瑪、京東、百安居、康佳集團(tuán)等，在此期間，他曾多次成功實(shí)現(xiàn)了客戶(hù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的翻倍增長(zhǎng)。
在麥德龍集團(tuán)旗下電器公司（萬(wàn)得城）工作期間，高老師結(jié)合其豐富的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)與咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，協(xié)助公司建立了銷(xiāo)售終端的培訓(xùn)體系，包括零售營(yíng)運(yùn)各個(gè)職位的能力模型和內(nèi)容建設(shè)，同時(shí)為銷(xiāo)售端的流程優(yōu)化提供咨詢(xún)和建議，參與了銷(xiāo)售、服務(wù)等相關(guān)課程的組織和實(shí)施，為門(mén)店在中國(guó)的復(fù)制與擴(kuò)張奠定了基礎(chǔ)。
作為咨詢(xún)顧問(wèn)，高老師參與了支付寶微信等電子支付方式在零售端最早的推廣和普及，幫助標(biāo)準(zhǔn)化前端推廣流程和話術(shù)體系。
主講課程
管理領(lǐng)導(dǎo)力類(lèi)：《高效管理者的目標(biāo)管理》、《高效管理者的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)》、《高效管理者的授權(quán)管理》、《高效管理者的輔導(dǎo)技巧》、《高效管理者的會(huì)議管理》、《管理者的決策管理》
高績(jī)效銷(xiāo)售服務(wù)類(lèi)：《銷(xiāo)售心態(tài)管理》、《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》、《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理》、《銷(xiāo)售與談判管理》、《專(zhuān)業(yè)零售技巧》、《專(zhuān)業(yè)化客戶(hù)服務(wù)》、《高情商客戶(hù)溝通》
影響力溝通類(lèi)：《影響力溝通技巧》、《360度職場(chǎng)溝通》、《專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)》、《高效演講技巧》、《高效沖突管理》
服務(wù)客戶(hù)
通信電子：
中國(guó)聯(lián)通上海分公司、聯(lián)通軟研院、中國(guó)電信麗水分公司、上海電信、移遠(yuǎn)通信、內(nèi)江移動(dòng)、三星電子、惠普集團(tuán)、英特爾、AMD、江蘇有線等
互聯(lián)網(wǎng)公司：
字節(jié)跳動(dòng)、安客誠(chéng)（中國(guó)）、游昆網(wǎng)絡(luò)、靈刃網(wǎng)絡(luò)、得物、金橋信息、找鋼網(wǎng)、云漢芯城、唯塔士、浙江華數(shù)、淘寶、京東、支付寶、斐訊科技、小也化妝品、即富科技、投融界等
FMCG、奢侈品、化妝品業(yè):
      Gucci、Burbery、Adidas、寶獅龍、Coach、UGG、Adidas、貝德瑪、雅漾、碧生源等
醫(yī)藥醫(yī)療行業(yè)：
歐姆龍中國(guó)、島津中國(guó)、天江藥業(yè)、威高骨科、九洲藥業(yè)、迪安診斷、微創(chuàng)醫(yī)療、唯美、民生健康、朝暉藥業(yè)、紅十字血站、羅氏檢測(cè)、富士影像、聯(lián)成迅康
機(jī)關(guān)及事業(yè)單位：
無(wú)錫紅十字會(huì)、寧波紅十字會(huì)、寧波疾控、蘇州工業(yè)園區(qū)組織部、華東師范大學(xué)MBA、復(fù)旦大學(xué)泛海金融學(xué)院、長(zhǎng)江科學(xué)院等
制造行業(yè)（科技等）：
豐田工業(yè)、蔚來(lái)汽車(chē)、特靈空調(diào)（中國(guó)）、弗吉亞（中國(guó)）、采埃孚、科世達(dá)（中國(guó)）、航嘉麥格納、上海發(fā)電集團(tuán)、德納（DANA）、德力西、上汽大眾、利樂(lè)包、博世華域、廣汽三菱、上海電氣、航發(fā)南方公司、大眾燃?xì)?、新奧燃?xì)猓ㄩL(zhǎng)沙）、中聯(lián)重科、舜宇車(chē)載、均勝電子、中鼎集團(tuán)、愛(ài)德萬(wàn)檢測(cè)、華測(cè)檢測(cè)、湘潭電化、史丹利百得、博思格鋼鐵、安博電子（臺(tái)灣）、芬納輸送帶（英國(guó)）、禾欣科技（嘉興）、三花智控、LG樂(lè)金甬興（寧波）、偉巴斯特、NGK(特殊陶業(yè))、山浦照明、和承汽車(chē)配件、賽拉弗（常州）、精研科技、等
新能源行業(yè)：
天合光能、陽(yáng)光電源、華友鈷業(yè)、蜂巢科技、晶科電力、捷氫科技、展宇光伏、艾郎科技（風(fēng)電）
金融行業(yè)：
銀聯(lián)商務(wù)、工商銀行浙江分公司、工商銀行巴中分行、工商銀行廣州第二支行、中國(guó)銀行上海分行、齊商銀行、中信銀行沈陽(yáng)分行、郵儲(chǔ)銀行浙江分行、招商銀行大連分行、興業(yè)銀行山西分行、興業(yè)銀行總行、農(nóng)業(yè)銀行牡丹江分行、農(nóng)業(yè)銀行麗水分行、華夏銀行濟(jì)寧分行、交通銀行湖北分行、合肥分行、光大銀行長(zhǎng)沙分行、鄭州銀行、溫州農(nóng)商行、鄭州銀行、杭州銀行、湖州吳興農(nóng)商行、武漢農(nóng)商行、廣州農(nóng)商行、東莞農(nóng)商行、晉商銀行、鄭州銀行、昆山農(nóng)商行、北京農(nóng)商行、忻州農(nóng)商行（山西省聯(lián)社）、廈門(mén)國(guó)際銀行、江西銀行蘇州分行、商行聯(lián)盟、中國(guó)人壽浙江分公司、新華人壽、太平人壽、太平洋財(cái)險(xiǎn)浙江分公司、平安金服、平安普惠浙江分公司、平安人壽泉州分公司、平安人壽廣西分公司、平安財(cái)險(xiǎn)江西分公司、江南銀行、日照銀行、江蘇阜寧農(nóng)商行、工銀安盛人壽浙江分公司、工銀安盛人壽上海分公司、大地保險(xiǎn)寧波分公司、上海金融期貨交易所等
機(jī)場(chǎng)、航空、物流行業(yè)：
虹橋機(jī)場(chǎng)集團(tuán)、東方航空（上海航空）、美商宏鷹、安吉物流、港中旅（寧波）、遠(yuǎn)成物流、廈商物流、均志物流、點(diǎn)我達(dá)、廣西郵儲(chǔ)（EMS）、上海鐵路局、鄭州鐵路局
地產(chǎn)/工程建設(shè)/物業(yè)行業(yè)：
       中建國(guó)際、中建五局、中冶長(zhǎng)天、中國(guó)電子系統(tǒng)工程第二建設(shè)有限公司、中駿集團(tuán)、融信集團(tuán)、美好置業(yè)、金茂集團(tuán)、湘江集團(tuán)、上海金橋
零售（酒店）行業(yè)：
玩具反斗城（Toysrus）、沃爾瑪、山姆會(huì)員店、紅星美凱龍、百安居、國(guó)美、永樂(lè)、華潤(rùn)萬(wàn)家、永輝超市、順電電器、樂(lè)購(gòu)、步步高電器、萬(wàn)得城、卜峰蓮花、好又多、安卓娛樂(lè)、金陵飯店、蘇州香雪海飯店等
授課風(fēng)格
課堂氛圍活躍、能夠讓大家在輕松愉快環(huán)境中學(xué)習(xí)，寓教于樂(lè)；善于循循善誘、啟發(fā)引導(dǎo)，寓教于思。

大客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧培訓(xùn)