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顧問式高級銷售技巧

培訓受眾:
銷售經(jīng)理/主任、重點客戶經(jīng)理/主任/代表、市場經(jīng)理/主任、渠道經(jīng)理/主任、客戶服務經(jīng)理/主任、高級銷售/市場代表等

課程收益:
－了解OPAC高級銷售模型
－了解不同的社交風格特點，判斷客戶的社交風格，調(diào)整適應以達到更好的溝通效果
－學會用有效的開場白開啟銷售會談
－學會通過提問和傾聽探詢客戶需求
－學會運用SPIN顧問銷售模式
－學會利用有效的方式向客戶介紹解決方案并取得一致
－學會處理不同的客戶異議
－學會掌握恰當?shù)慕Y(jié)束時機并有效地結(jié)束銷售會談課程大綱:

培訓時間：2天

課程大綱:
第一章：四種社交風格
1. AMED社交風格
－社交風格的概念與發(fā)展史
－社交風格自我測評
－社交風格的兩個要素
－四種社交風格：分析型/隨和型/表現(xiàn)型/駕馭型
－學員社交風格解析
－客戶的社交風格
2. 調(diào)整適應不同的社交風格
－調(diào)整適應步驟
－觀察識別練習
－社交風格調(diào)整原則
－調(diào)整果斷程度
－調(diào)整反應程度
－適應不同社交風格的人
3. 社交風格在銷售過程中的應用
－令人自在的銷售風格
－配合銷售風格進行調(diào)整
－社交風格在OPAC銷售過程中的應用
－社交風格銷售演練

第二章：開啟銷售會談
1. 銷售會談前的準備
－準備哪些工作
－收集哪些信息
－自我信心準備
2. 有效的開場白
－有效的開場白三要素
－開場白例子

第三章：探詢與SPIN模型
1. 兩類需求
2. 高效提問
－為什么要提問
－四種問題類型
－九種探索性問題
－問題漏斗
－提問的黃金法則
3. SPIN問題模式
－顯性需求與隱性需求
－SPIN銷售提問流程
4. 傾聽技巧
－無效傾聽
－傾聽技巧

第四章：與客戶達成一致
1. 利益與特征
－產(chǎn)品與服務的利益與特征
－推銷利益
2. 介紹解決方案技巧
－怎樣介紹解決方案
－有說服力的演示結(jié)構(gòu)
－使用故事版
3. 處理客戶異議
－異議產(chǎn)生的原因
－四種類型的異議
－處理異議的技巧和步驟

第五章：結(jié)束銷售會談
1. 結(jié)束銷售會談的步驟
2. 結(jié)束類型
3. 客戶購買信號
4.綜合演練

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