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學習客戶關系管理

一、前言—客戶關系營銷-文化篇
?  中國式關系文化的基礎
?  中國關系的法則-人情法則/需求法則
?  中國關系的特征-個人關系/商業(yè)關系
?  特有的關系文化—8大解析策略
案例：8000塊我該花還是不花？

二、關系營銷—政府關系-國企-私營企業(yè)的差異性
?  政府關系的特征分析5個方法
?  政府決策層客戶開發(fā)的價值
?  組織利益與個人利益的差異性
?  國企與私企的營銷關系2大差異性
?  面子營銷/榮譽營銷
經典案例：到底選誰作為長期線人？
?  利益關系與信任關系的差異性
互動討論：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？

三、客戶關系開發(fā)--突破篇
?  客戶關系發(fā)展的六個臺階
案例：客戶關系識別與分析
?  客戶的需求分析
?  客戶社交風格分析
案例分析： 根據(jù)風格判斷客戶類型和制定的公關方法
?  建立客戶關系的三大技能
?  建立信任的六大策略與方法
?  客戶立場的五個層級
互動討論：三個角色的立場分析
?  客戶關系維護策略
案例：施耐德新建項目的運作
?  高層關系的維護18個方法
案例：利用差異化的人情搞定高層？

四、客戶關系維護--競爭篇
?  客戶合作的五個階段
--孕育階段的特點與合作推進策略與方法
--中級階段的特點與合作推進策略與方法
--高級階段的特點與合作推進策略與方法
--戰(zhàn)略階段的特點與合作維系策略與方法
案例：客戶合作階段識別與分析
?  客戶關系的六步診斷分析法
--分析客戶采購組織架構和權責分工
--分析決策鏈----輸出決策鏈分析表
--分析項目采購階段和關鍵需求
--分析大客戶開發(fā)任務清單
--分析主要競爭對手，制定競爭策略
--組織內外部資源制定關鍵人突破策略與計劃
案例：十拿九穩(wěn)的項目為何丟單？

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