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銷(xiāo)售管理類(lèi)培訓(xùn)

【課程背景】
每個(gè)大客戶(hù)銷(xiāo)售人員都渴望成功實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)目標(biāo)， 而銷(xiāo)售過(guò)程中卻總有許多煩惱與不如意。調(diào)研表明，銷(xiāo)售人 員普遍存在四大困惑：1.結(jié)果圓滿(mǎn)，過(guò)程不如意；2.未完成目標(biāo)，卻找不到問(wèn)題點(diǎn)；3、客戶(hù)“痛點(diǎn)”太多，孰重孰輕？4、目標(biāo)高、對(duì)手狠，卻不能改善“敵眾”我寡的局面。
課程從精益生產(chǎn)中提煉出PDCA對(duì)于銷(xiāo)售過(guò)程管理的方法和工具，從“器和術(shù)”的角度完成“法和道”的升華。
【課程收益】
A：正確理解銷(xiāo)售的難點(diǎn)和拐點(diǎn)，賦能于認(rèn)知，有效提高業(yè)務(wù)人員的工作效率，將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)結(jié)果 ；
K：基于客戶(hù)需求的有效商機(jī)推動(dòng)過(guò)程，賦能于知識(shí)，理清銷(xiāo)售過(guò)程管理思路，讓銷(xiāo)售過(guò)程可視化；
S：通過(guò)銷(xiāo)售漏斗管理去改善控單率，賦能于多種銷(xiāo)售工具，提升業(yè)務(wù)贏 單效率；
D：輸出學(xué)員自己的業(yè)務(wù)推進(jìn)流程管理表和客戶(hù)管理事件里程碑
【課程特色】
改善銷(xiāo)售管理認(rèn)知、梳理銷(xiāo)售管理過(guò)程、、目標(biāo)分解、實(shí)戰(zhàn)、可執(zhí)行、高效

【課程對(duì)象】
銷(xiāo)售管理者、大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售代表

【課程時(shí)間】6小時(shí)
【課程大綱】
一、課程導(dǎo)入
【案例教學(xué)】決定戰(zhàn)場(chǎng)勝負(fù)的是“器”
     啟示：沒(méi)有可持續(xù)執(zhí)行和落地的銷(xiāo)售過(guò)程管理，銷(xiāo)售成果就是空談
二、明確銷(xiāo)售動(dòng)作
1、 我們要做什么
Ø 五項(xiàng)關(guān)鍵動(dòng)作
2、計(jì)劃你的工作
Ø 是誰(shuí)決定了你的未來(lái)？
Ø 銷(xiāo)售動(dòng)作的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
Ø 計(jì)劃才是你的核心
Ø 三個(gè)階段與五個(gè)關(guān)鍵視角
三、理清關(guān)鍵環(huán)節(jié)
1、工作你的計(jì)劃
Ø P1---目標(biāo)客戶(hù)計(jì)劃workshop
Ø P2---客戶(hù)項(xiàng)目計(jì)劃workshop
Ø P3---逐漸展開(kāi)的行動(dòng)步驟workshop
2、 計(jì)劃的是與非
Ø 計(jì)劃不是坐而論道
Ø 計(jì)劃的范圍
四、量化評(píng)估指標(biāo)
1、大客戶(hù)銷(xiāo)售商機(jī)研判
Ø 商機(jī)價(jià)值審定
Ø 驅(qū)動(dòng)力在哪里？workshop
Ø 這個(gè)流程是我熟悉的嘛？workshop
Ø 我的*性？workshop
Ø 成交的可能？workshop
Ø 誰(shuí)能幫助誰(shuí)？workshop
3、 必勝來(lái)自扎實(shí)的拜訪(fǎng)
Ø 139必勝模型
Ø 拜訪(fǎng)中你需要解決的問(wèn)題
Ø 行動(dòng)一定是彼此共同完成的

五、改善薄弱的環(huán)節(jié)
1、從數(shù)據(jù)開(kāi)始的選擇
Ø 基盤(pán)決定一切
Ø 質(zhì)量、速度、效率三位一體
Ø 過(guò)程決定贏單
2、真正的客戶(hù)從哪里開(kāi)始
Ø 售后與滿(mǎn)意
Ø 滿(mǎn)意不是“不離不棄”
六、課程總結(jié)與回顧

銷(xiāo)售管理類(lèi)培訓(xùn)