課程描述INTRODUCTION
場景化銷售
培訓(xùn)講師：周雪鋒
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
場景化銷售
【課程收益】
從銷售小白到*SALES是靠天賦？還是有成長路徑？是的，銷售是一個流程化，有套路可尋的過程。在你沒有達到無招勝有招之前，還是要從套路練起，先僵化再優(yōu)化。如果你想成交變得更可控，場景化銷售將教會大家銷售的關(guān)鍵流程與能力組合，有效提升成交達成率和客戶持續(xù)合作的方法，為組織收獲卓越的市場回報。
【課程背景】
以全球最*的顧問式銷售和體驗式銷售為核心，兼顧理性和感性的場景化銷售新方式。把銷售流程、核心能力、客戶場景三維融合，應(yīng)用工具+模擬+示范+研討多種教學手段，場景卡、技能卡、角色卡多種輔助教學道具，營造場景化教學氛圍，方法容易復(fù)制，讓學員在場景推進中自然而然地達成成交，共同找到團隊成交倍增的秘密。
【教學形式】
現(xiàn)場講授、案例分享、場景模擬、技巧練習
【課程時長】
2天
【場景化銷售626模型圖】
【課程大綱】
模塊一、場景化銷售讓你的成交更可控
1、認識你的銷售風格
－了解你的銷售風格類型
－風格類型的優(yōu)勢與局限分析
2、場景化銷售的定義
3、場景化銷售的特征（案例說明）
4、在場景中提升你的銷售能力（無場景不銷售）
模塊二、流程指引+能力組合提升場景化銷售水平
1、場景化銷售626模型介紹及流程六步法
-626模型及流程六步法講授
-延展應(yīng)用案例分享
2、場景化銷售的六項核心能力
-能力要點講授
-常見問題分析
3、必須掌握的綜合能力一：異議化解
-異議化解心智模式
-異議化解的場景案例模擬
4?必須掌握的綜合能力二：場景構(gòu)建
－場景構(gòu)建的三個要素
－場景構(gòu)建的故事邏輯
－場景構(gòu)建的場景案例練習
模塊三、以終為始，充分準備是成交的基礎(chǔ)
1、場景化銷售第一步－充分準備
三個方向的準備工作
-策略準備
-客戶準備
-專業(yè)準備
2、準備工作的行為模型
-STORM原則
-常見的信息來源渠道
3、一個工具
-銷售拜訪規(guī)劃表
-模擬練習：規(guī)劃表運用
模塊四、讓客戶快速喜歡你的開場
1、場景化銷售第二步－親和開場
－設(shè)想你們的首次接觸
2、場景化開場方式
3、激發(fā)好感的6個細節(jié)行為
4、開場的場景化案例模擬
模塊五、洞察客戶最真實的需求
1、場景化銷售第三步－需求探究
－需求探究的3個層次：疼痛、隱痛、憧憬
2、需求探究的6個方向
-研討需求探究的方向
-需求探究的參考話術(shù)
3、有效需求探究的工具與實踐
-提問的*做法（附：提問卡）
-傾聽的*做法（附：傾聽卡）
4、需求探究場景化案例模擬
模塊六、和客戶一起構(gòu)建*的解決方案
1、場景化銷售第四步－方案構(gòu)建
－必不可少的方案對話
2、解決方案對話模型
3、方案呈現(xiàn)的*做法
-五要點講解
-成功案例分享
4、逐步確認是推進方案的有效方式
5、方案構(gòu)建場景化案例模擬練習
模塊七、成交才是真愛
1、場景化銷售第五步－達成/收尾
－每一次行動都會有達成/收尾
2、達成/收尾的行為模型
-模型講解（達成／收尾模型卡）
3、場景化銷售四種常用的達成方法
4、達成/收尾場景化案例模擬練習
模塊八、持續(xù)成交的秘密
1、場景化銷售第六步－跟進發(fā)展
－后期跟進是建立長期合作的必要行為
2、跟進發(fā)展的*做法
3、客戶幫助你介紹客戶三個小技巧
4、跟進發(fā)展的TIPS
5、課程學習后的自我評估與行動計劃
場景化銷售
轉(zhuǎn)載：http://m.oysg8.com/gkk_detail/241660.html
已開課時間Have start time
- 周雪鋒