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重點(diǎn)客戶(hù)管理策略

課程背景 分銷(xiāo)型企業(yè)大多數(shù)都遇到了發(fā)展瓶頸，阻礙了企業(yè)的發(fā)展。這個(gè)瓶頸是什么？經(jīng)過(guò)調(diào)研、分析發(fā)現(xiàn)， 影響分銷(xiāo)型企業(yè)銷(xiāo)售發(fā)展的核心因素是，無(wú)序開(kāi)發(fā)。沒(méi)有進(jìn)行科學(xué)的市場(chǎng)分析和渠道設(shè)計(jì)，為了短期的 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)無(wú)序開(kāi)發(fā)，嚴(yán)重影響了渠道的積極性和終端市場(chǎng)的品牌美譽(yù)度。 還有一個(gè)原因就是銷(xiāo)售人員沒(méi)有經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技能訓(xùn)練，沒(méi)有掌握科學(xué)的銷(xiāo)售與市場(chǎng)管理方式， 采用江湖的方式與客戶(hù)溝通、合作。 《銷(xiāo)售渠道重建與重點(diǎn)客戶(hù)管理策略》與您一起研討分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)與管理技術(shù)。

培訓(xùn)時(shí)間：4天（8課時(shí)）
培訓(xùn)對(duì)象：分銷(xiāo)型企業(yè)銷(xiāo)售副總、銷(xiāo)售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者及市場(chǎng)部相關(guān)人員
課程收益：
      1.了解分銷(xiāo)的核心技術(shù)
      2.回歸科學(xué)的市場(chǎng)管理
      3.掌握分銷(xiāo)的實(shí)用工具
      4.掌握客戶(hù)管控的核心技術(shù)

課程大綱：
模塊一：銷(xiāo)售目標(biāo)與市場(chǎng)策略
1. 影響銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的核心要素
2. 市場(chǎng)分析的工具和方法
3. 區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)角色與策略
4.區(qū)域市場(chǎng)成功的六個(gè)關(guān)鍵
5.市場(chǎng)策略整體規(guī)劃
? 地域策略
? 渠道策略
? 客戶(hù)策略
? 終端策略
? 產(chǎn)品策略
? 推廣策略
模塊二：認(rèn)識(shí)渠道
1. 渠道分銷(xiāo)的各個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)
2. 銷(xiāo)售渠道的正確定義
3. 銷(xiāo)售渠道普遍存在的問(wèn)題
4. 銷(xiāo)售渠道建設(shè)與管理的正確程序
模塊三：設(shè)計(jì)渠道
      1. 重新設(shè)計(jì)渠道的最好時(shí)機(jī)
      2. 新品上市失敗的案例分析
      3. 渠道設(shè)計(jì)的六個(gè)關(guān)鍵
      4. 各個(gè)渠道之間的融合互補(bǔ)
模塊四：開(kāi)發(fā)渠道
1. 研究客戶(hù)的業(yè)務(wù)難題—經(jīng)銷(xiāo)商、KA
2. 確定分銷(xiāo)商的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
3. 渠道選擇的四個(gè)原則
? 暢通高效
? 適度覆蓋
? 穩(wěn)定可控
? 發(fā)揮優(yōu)勢(shì)
4. 渠道開(kāi)發(fā)中的五個(gè)誤區(qū)
5. 拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的流程與步驟
6. 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的五個(gè)核心技能
? 有效的公司和產(chǎn)品
? 提問(wèn)-了解需求
? 講述成功案例
? 說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧
? 生意回顧
模塊五：管理渠道
1. 客戶(hù)滲透的三大途徑與策略
? 客戶(hù)下沉
? 客戶(hù)深挖
? 客戶(hù)攻堅(jiān)
2. 渠道管理之標(biāo)簽管理
? 標(biāo)桿客戶(hù)
? 釘子客戶(hù)
? 危險(xiǎn)客戶(hù)
3. 渠道管理之價(jià)值管理
4. 消費(fèi)品行業(yè)市場(chǎng)管理的四個(gè)關(guān)鍵
模塊六：終端市場(chǎng)管理
1. 終端市場(chǎng)鋪貨的關(guān)鍵技能與方法
2. 終端市場(chǎng)陳列的關(guān)鍵技能與方法
3. 終端市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)的關(guān)鍵技能與方法
4. 終端市場(chǎng)維護(hù)的關(guān)鍵技能與方法

重點(diǎn)客戶(hù)管理策略