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新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)培訓(xùn)

【課程背景】
有效的開(kāi)發(fā)新客戶(hù)對(duì)每個(gè)商家都是非常重要的，雖然對(duì)商場(chǎng)的銷(xiāo)售人員在客戶(hù)開(kāi)發(fā)與拜訪(fǎng)進(jìn)行必要的培訓(xùn)與輔導(dǎo)，但在客戶(hù)開(kāi)發(fā)的過(guò)程中仍然會(huì)遇到眾多挑戰(zhàn)：
如何才能讓銷(xiāo)售人員了解到新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的重要性？
如何有效的收集到客戶(hù)的關(guān)鍵信息？
如何對(duì)客戶(hù)信息進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的分析并分類(lèi)？
如何有效的拜訪(fǎng)客戶(hù)？
針對(duì)以上問(wèn)題，本課程從市場(chǎng)、行業(yè)與區(qū)域分析入手，到客戶(hù)的信息采集、分析分類(lèi)，再到客戶(hù)心理的洞察，最后重點(diǎn)在如何有效的拜訪(fǎng)客戶(hù)，將企業(yè)新客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中遇到的問(wèn)題逐個(gè)擊破，讓客戶(hù)開(kāi)發(fā)不在是個(gè)問(wèn)題，而是企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的引擎。
【教學(xué)時(shí)數(shù)】學(xué)時(shí)2天（6小時(shí)/天）

【培訓(xùn)方式】
1、課程時(shí)間分配：
理論講解40%、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20%、課堂互動(dòng)20%、重點(diǎn)案例10%、工具使用10%
2、理論實(shí)踐互動(dòng)：
采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”，針對(duì)工作中存在的問(wèn)題，采?。豪碚撝v解、提出問(wèn)題—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專(zhuān)業(yè)點(diǎn)評(píng)-理論歸納-轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員的實(shí)操工具或流程。
3、多種教學(xué)方式：
整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答、情境模擬、團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)等形式，讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，體驗(yàn)什么是以客戶(hù)為導(dǎo)向的客戶(hù)開(kāi)發(fā)，如何步步為贏(yíng)的進(jìn)入顧客內(nèi)心，最后取得商務(wù)談判的結(jié)果。講授的觀(guān)點(diǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用，容易掌握記憶，學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)相關(guān)的理念、原則和方法，可以學(xué)完就用，而且用之有效。

【教學(xué)大綱】
導(dǎo)入篇客戶(hù)開(kāi)發(fā)的價(jià)值與意義
1.在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的線(xiàn)下門(mén)店的挑戰(zhàn)與機(jī)遇
2.如何挖掘線(xiàn)下門(mén)店的價(jià)值
3.客戶(hù)開(kāi)發(fā)是線(xiàn)下店的眼耳
案例分享：某跨國(guó)商業(yè)巨頭如何利用客戶(hù)開(kāi)發(fā)穩(wěn)定客流？

第一部分了解行業(yè)與市場(chǎng)
1.我的城市、行業(yè)與區(qū)域現(xiàn)狀（城市特征、經(jīng)濟(jì)狀況、商業(yè)特點(diǎn)、各個(gè)區(qū)域的分布）
2.行業(yè)與區(qū)域掃描
3.完成行業(yè)或者區(qū)域劃分

第二部分收集客戶(hù)信息
1.區(qū)域客戶(hù)信息三級(jí)收集（初步、中級(jí)、完整級(jí)）
2.商場(chǎng)的客戶(hù)畫(huà)像是如何的？
3.客戶(hù)信息如何來(lái)？
4.市場(chǎng)開(kāi)拓的“五勤法則”
5.工具運(yùn)用：“開(kāi)戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大思維”
工具分享：《客戶(hù)信息登記表》以及如何應(yīng)用到日常工作中

第三部分如何深入分析客戶(hù)
1.客戶(hù)分析的四個(gè)重點(diǎn)（視角、核心、時(shí)間、軟硬）
2.客戶(hù)的分類(lèi)法則
3.客戶(hù)信息如何來(lái)？
4.客戶(hù)渠道分析重點(diǎn)
5.客戶(hù)終端網(wǎng)點(diǎn)考察
6.客戶(hù)的商譽(yù)和口碑
7.客戶(hù)現(xiàn)有產(chǎn)品線(xiàn)的分析
8.核心工具：《客戶(hù)分類(lèi)ABC表》

第四部分：客戶(hù)的心理與行為分析
一、客戶(hù)行為與心理
1.客戶(hù)需求理論
2.客戶(hù)合作的興趣點(diǎn)
3.合作的一般心理過(guò)程
4.合作動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
5.合作決策心理
6.知覺(jué)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作用
7.感覺(jué)：視、聽(tīng)、嗅、味、觸覺(jué)等。

二、不同類(lèi)型的客戶(hù)心理分析及對(duì)策
1.猶豫不決型客戶(hù)
2.脾氣暴躁型的客戶(hù)
3.沉默寡言性的客戶(hù)
4.節(jié)約儉樸型的客戶(hù)
5.虛榮心強(qiáng)的客戶(hù)
6.貪小便宜型的客戶(hù)
7.滔滔不絕型客戶(hù)
8.理智好辯型客戶(hù)

第五部分有效的客戶(hù)拜訪(fǎng)的全流程
一、準(zhǔn)備
1.了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2.收集并分析客戶(hù)信息
3.確定目標(biāo)
4.發(fā)展支持論據(jù)
5.準(zhǔn)備所有工具
6.準(zhǔn)備好自己
二、客戶(hù)溝通與表達(dá)
1.第一印象
2.觀(guān)察客戶(hù)環(huán)境（提早15分鐘到達(dá)）
3.遵循4/20法則
4.確定正確的拜訪(fǎng)聯(lián)系人
5.概括沉睡拜訪(fǎng)的目的
6.留意客戶(hù)的意圖
7.設(shè)定好時(shí)間

三、收集信息
1.收集客戶(hù)信息
2.傾聽(tīng)客戶(hù)的期望
3.需求與目標(biāo)的聯(lián)系
4.收集個(gè)人信息
5.做好記錄
四、達(dá)成共識(shí)
1.概括情況
2.呈現(xiàn)方案
3.說(shuō)明方案的細(xì)節(jié)
4.強(qiáng)調(diào)方案價(jià)值
5.達(dá)成共識(shí)
五、處理異議
1.什么是異議
2.常見(jiàn)的異議類(lèi)型
3.處理異議的五步法
4.兩種處理方式

六、總結(jié)
1.達(dá)成一致性
2.未解決問(wèn)題
3.書(shū)面材料匯總
4.確定下次見(jiàn)面
5.保持愉悅與善意
6.感謝對(duì)方
7.運(yùn)用反向4/20法則
七、信息處理
1.立刻處理
2.完成所有文檔工作
3.更新數(shù)據(jù)
4.設(shè)立下次目標(biāo)
5.記錄下次拜訪(fǎng)與未盡事宜
6.組織資源與申請(qǐng)協(xié)助

八、行動(dòng)分析
1.與目標(biāo)比較
2.每個(gè)步驟三朵玫瑰一顆鉆石
3.改善計(jì)劃
結(jié)語(yǔ)篇：總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
收獲與總結(jié)
五點(diǎn)收獲、
三個(gè)改變、
一個(gè)行動(dòng)。
感謝與道別

新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)培訓(xùn)