銷售實戰(zhàn)技能提升訓練
2025-05-09 13:30:48
講師：張鐵軍 瀏覽次數：3106
課程描述INTRODUCTION
銷售實戰(zhàn)技能提升 培訓班
培訓講師：張鐵軍
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售實戰(zhàn)技能提升 培訓班
課程大綱
第一章 銷售人員的勝任素質
一、銷售人員應具備的專業(yè)知識
1.組織營銷與組織購買類型
2.銷售人員面臨的挑戰(zhàn)
3.職業(yè)化銷售人員的特征和突出技能
4.銷售人員的產品知識與產品的市場分析
5.銷售人員常見的銷售習慣
6.售人員的業(yè)務專業(yè)知識的范圍
7.銷售人員業(yè)務作業(yè)技能的范圍
案例分析：公司和客戶對小王的期望
二、銷售人員心態(tài)
1.成功定理與冰山素質模型
2.銷售人員的心態(tài)培養(yǎng)
3.銷售人員的七個好習慣
4.業(yè)務工作中情緒低潮的必然存在及優(yōu)缺點分析
5.業(yè)務人員的自我管理及有效的自我激勵
6.緩解壓力的技巧
7.激勵宣言
案例分析：銷售代表的困惑
三、改變銷售人員的專業(yè)形象與行為習慣
1.專業(yè)形象與滿意服務的關系
2.設立專業(yè)形象的基本因素
3.銷售人員如何建立專業(yè)形象
4.專業(yè)形象在銷售活動中的重要作用
5.銷售人員個人儀表與專業(yè)形象的關系
6.銷售活動中得體的行為舉止
案例分析：李萍的致勝秘決
第二章 銷售實戰(zhàn)能力提升
一、如何尋找、分析、管理目標客戶
1.尋找潛在目標客戶的原則
2.以目標客戶為中心--從4P到4C
3.尋找你公司理想的目標客戶
4.階梯性客源開發(fā)策略
5.客源開發(fā)渠道和方法
6.現有的客源儲備狀況分析
7.目標客戶分類與管理：趨利避險，尋找機會
8.競爭對手的了解與分析
知名企業(yè)的客源積累案例
福特公司名言：我只賣黑色小轎車
二、影響組織購買行為及銷售業(yè)績的因素分析
1.環(huán)境因素及分析
2.團體因素及分析
決策者
支持人員
技術人員
使用者
計劃財務人員
3.個人因素及分析
案例：感動客戶促成交易
4.客戶的關注焦點
能否提高生產力
能否提高效率
花費是否物超所值
產品是否可靠
5.影響銷售業(yè)績的六大內部因素分析
案例分析：奢侈品的市場定位
案例分析：虧本的生意為何仍不能成交
小組討論：“謝絕推銷”啟示
三、銷售拜訪的準備與計劃實施
1.銷售計劃制定的科學方法
2.銷售拜訪前應做的準備
3.客戶拜訪流程及注意事項
4.成功的開場白與打開話題的技巧
5.如何贏得客戶的好感
6.了解或挖掘客戶需求的具體方法
7.銷售員必備的銷售工具
情境模擬：成功的客戶拜
四、SPIN顧問式的銷售方法
1.SPIN顧問式銷售技巧介紹
1.Situation question 詢問客戶現狀的問題
2.Problem question 了解客戶困難的問題
3.Implication question引申出更多問題的問題
4.Need-payoff question明確產品價值的問題
2.如何使用SPIN銷售技巧
3.SPIN顧問式銷售技巧的注意事項
實操演練：企業(yè)現有產品的SPIN銷售訓練
五、掌握推薦產品的實操方法
1.銷售的前提------贏得客戶信賴的八大技巧
2.介紹產品的方法--FABE方法
F（Feature）特征：說出產品的特征
A（Advantage）優(yōu)點：抓住產品的優(yōu)點
B（Benefit）顧客的利益：和顧客的利益相結合
E（Evidence）證據：舉出證據來證明
3.FABE方法的實質
利益驅動—利益座標曲線圖
4.產品展示的要求與策略
5.利用多感官原則巧妙推薦商品的實戰(zhàn)方法
6.如何通過助銷裝備來推薦產品
案例分析：進口設備與國產設備
六、銷售商務談判技巧
1.處理談判中異議的方法
2.銷售談判概念與談判的時機
3.銷售談判成功的戰(zhàn)略基礎
4.銷售談判戰(zhàn)術的運用
5.銷售談判步驟
6.銷售談判成功的關鍵因素
7.銷售人員在銷售談判過程中的應變技巧
案例分析：聯想的談判策略
七、從量變到質變------促成交易的法寶
1.對付競爭對手的秘密武器
2.判斷成交跡象，抓住成交時機
3.如何捕捉客戶的真實動機
4.引導顧客購買決策過程中的關鍵步驟
5.8種快速成交的實用技巧
6.如何運用心理暗示法促成交易
7.邏輯推理方法在促成交易中的運用
8.排除銷售障的有效法則
案例分析：老馬如何銷售工業(yè)材料
八、客戶記錄與標準化銷售流程的建立
1.將銷售流程標準化的重要性
2.打有準備之仗—標準銷售程序的制定與應用
3.銷售硬件的標準化管理
4.建立預防客戶流失的銷售管理機制
腦力激蕩：客戶問答與案例集錦
第三章 銷售致勝的關鍵------與客戶的有效溝通
一、電話銷售溝通技巧
1.電話銷售法則
2.電話溝通策略及說明技巧
3.電話銷售跟蹤的方法
4.持續(xù)電話拜訪技巧
5.電話銷售禮儀
6.電話銷售的輔助工具表的使用
7.成功電話的8個重要環(huán)節(jié)
角色扮演
二、溝通模型與客戶風格認知
1.銷售溝通模型解析
2.積極有效的語言表達技巧
3.專業(yè)銷售語言表達訓練
4.什么是非語言溝通
5.非語言行為在銷售溝通中的運用
6.提高非語言溝通能力的銷售方法
銷售中負面的非語言行為舉例
7.學會如何聆聽
8.好的聆聽者的特征
9.提高聆聽技巧的方法
10.客戶行為風格認知與解析
11.與不同風格的人交往的禁忌
測試：客戶行為風格測試
三、專業(yè)銷售問話技巧訓練
1.問題的類別
封閉式的問題及訓練
開放式的問題及訓練
假設性的問題及訓練
行為事例問題及訓練
追蹤式的問題及訓練
轉移式的問題及訓練
2.發(fā)問的八個要點
第四章 客戶管理與客戶關系維護
一、客戶服務與管理
1.客戶服務的概念與意義
2.服務水平對銷售業(yè)績的影響
3.銷售人員應有的客戶服務意識
4.客戶管理的原則與內容
海爾的零差距服務
二、客戶關系維護技巧
1.潛在客戶銷售控制法
2.如何平息客戶的不滿
3.與客戶交際的藝術
4.客戶關系維護的十大法則
5.鞏固客戶關系，培養(yǎng)忠誠客戶的方法
案例分析：趕不走的高價成交客戶
銷售實戰(zhàn)技能提升 培訓班
轉載：http://m.oysg8.com/gkk_detail/233699.html
已開課時間Have start time
銷售技巧公開培訓班
- 超級終端倍增業(yè)績孵化系統(tǒng) 謝晗苑
- 營銷心理學 季鍇源
- 項目銷售流程及關鍵技能 王浩
- 市場工程學——市場分析及其 邵會華
- 策略銷售—找到大客戶銷售中 崔建中
- 銷售經理、市場經理核心技能 鮑英凱
- 銷售精英激勵與實戰(zhàn)技能提升 劉易明
- 供應、生產、銷售一體化 蔡老師
- 新客戶開發(fā)與銷售業(yè)績提升 嚴家明
- 銷售精英訓練營 梁輝
- 卓越銷售管理 – 銷售團隊 王鑒
- 標桿地產整合行銷拓客解密與 劉老師
銷售技巧內訓
- 《高情商溝通》——海信渠道 向興霖
- AI時代的房地產銷售技能提 李豪
- 需求挖掘與方案銷售 張建偉
- 消費者行為學 王海琳
- 保險產說會運作實戰(zhàn)——讓簽 于海賓
- AI賦能房地產營銷實戰(zhàn)培訓 李豪
- 有效銷售拜訪 盧容
- AI時代房地產銷售技能提升 李豪
- 溝通能力和談判技巧 祖武
- 贏銷禮儀 何沛恣
- 贏在客戶心：銷售拜訪·溝通 祖武
- 如荼——PSS專業(yè)銷售技巧 付小東