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大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課程

第一部分企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)概述
1、什么是競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)？
2、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的核心任務(wù)
3、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)對(duì)大客戶營(yíng)銷的支持場(chǎng)景
案例：通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)贏得大客戶訂單的典型案例

第二部分市場(chǎng)情報(bào)的收集渠道與方法
一、審時(shí)度時(shí)——行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
1、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的分析框架——行業(yè)領(lǐng)袖的博弈思維方式
2、互動(dòng)討論——如何使你的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境可視化？錨點(diǎn)
二、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的實(shí)戰(zhàn)收集與分析
1、行業(yè)公開(kāi)信息的收集與分析
2、行業(yè)非公開(kāi)信息的謀略收集
通過(guò)專業(yè)網(wǎng)絡(luò)工具挖掘、監(jiān)測(cè)收集情報(bào)
有時(shí)要學(xué)點(diǎn)“潮”——利用社交新媒體
借助第三方收集
實(shí)地觀察與訪問(wèn)
人脈情報(bào)收集
專業(yè)展會(huì)情報(bào)調(diào)研
三、關(guān)鍵在于組合——有效開(kāi)展專項(xiàng)情報(bào)調(diào)研的流程與要領(lǐng)

第三部分大客戶營(yíng)銷情報(bào)的框架與內(nèi)容
1、銷售的本質(zhì)與影響大客戶銷售的關(guān)鍵因素
2、可視化——建立大客戶營(yíng)銷分析框架
3、大客戶采購(gòu)的不同類型
4、需求與采購(gòu)背景分析
5、采購(gòu)決策流程與時(shí)間點(diǎn)分析
6、大客戶采購(gòu)參與者的分析框架
7、大客戶營(yíng)銷中情報(bào)收集的范圍與內(nèi)容
8、針對(duì)不同角色的情報(bào)收集重點(diǎn)
互動(dòng)分享：如何分析客戶的組織架構(gòu)與關(guān)鍵決策人？

第四部分如何入局——成為適格候選供應(yīng)商的情報(bào)戰(zhàn)術(shù)要領(lǐng)
（一）如何了解和分析客戶是否存在真實(shí)需求
（二）如何了解和分析客戶需求中的關(guān)鍵關(guān)切點(diǎn)
（三）如何分析預(yù)測(cè)大客戶特定時(shí)段的采購(gòu)需求
（四）如何讓客戶認(rèn)識(shí)你——高質(zhì)量的初次接觸
1、有效參展的要領(lǐng)
2、通過(guò)事件營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)*傳播——讓客戶主動(dòng)發(fā)現(xiàn)你
3、同頻率很重要
4、如何對(duì)客戶開(kāi)展初次拜訪與觀察？
（五）評(píng)估和分析客戶的實(shí)用工具
1、客戶檔案與需求分析表
2、關(guān)鍵人員信息卡
（六）準(zhǔn)備你的初次拜訪與提案
案例分享——如何成為客戶的候選供應(yīng)商？

第五部分了解和分析你的競(jìng)爭(zhēng)者
1、如何分析和判定可能的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
2、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)該了解哪些內(nèi)容？
3、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的常規(guī)監(jiān)測(cè)
4、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方案與報(bào)價(jià)的專項(xiàng)分析

第六部分*節(jié)點(diǎn)突破——如何了解關(guān)鍵決策人的背景和嗜好
（一）獲取重點(diǎn)客戶關(guān)鍵個(gè)人背景和嗜好情報(bào)的作用和意義
（二）大客戶中關(guān)鍵個(gè)人背景和嗜好情報(bào)收集和調(diào)研的內(nèi)容
1、如何對(duì)關(guān)鍵決策人士開(kāi)展有效觀察與分析？
2、如何獲取關(guān)鍵決策人士的名字與聯(lián)系方式？
3、如何了解關(guān)鍵決策人士的背景和嗜好
4、如何了解并進(jìn)入關(guān)鍵決策人士的社交圈
5、如何制造利用契機(jī)與關(guān)鍵人士建立信任

第七部分市場(chǎng)與客戶情報(bào)——管理人員視角
未經(jīng)處理與分析的信息無(wú)法支持決策——荒島賣鞋案例的再解讀
一、信息分析與情報(bào)生產(chǎn)的流程圖
二、常見(jiàn)情報(bào)報(bào)告及其生成
三、這些情報(bào)誰(shuí)來(lái)收集？誰(shuí)來(lái)協(xié)助？找誰(shuí)整理？
四、建立你的客戶信息管理支持系統(tǒng)
1、客戶信息與行業(yè)信息、對(duì)手信息的異同
2、如何整合你的客戶信息
3、案例分析——通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)維系高價(jià)值客戶
壹天總結(jié)：如何對(duì)大客戶開(kāi)展有效情報(bào)調(diào)研？

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